Die neue Generation entscheidet. Und euren Pitch will sie nicht.
Millennials und Gen Z entscheiden heute über Budgets und Lieferanten. Sie googeln euch, hassen den Pitch und sind irritiert wenn ihr sie siezt. Was das für euren Sales bedeutet.
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Wenn die Maschine verkauft, wer zahlt dann die AHV?
Drei SDR-Stellen, ersetzt durch ein Abo für zwölftausend Franken. Betriebswirtschaftlich ein klarer Entscheid. Nur zahlt ein Abo keine AHV ein, und irgendwer bekommt am Ende die Rechnung.
Nachgehakt bei Daniel Bangerter
Er war Verkaufsleiter, heute ist er sein eigener Chef. Daniel Bangerter über die Technik, die er für die unterschätzteste im Vertrieb hält, und über Sales-Leiter, die ihren Markt mit sich selbst verwechseln.
Zwanzig Jahre. Und dann stand ich mit dem Badge in der Hand da.
Sie haben ihm nach zwei Jahrzehnten gekündigt. Am letzten Tag legte er Laptop und Badge auf den Schreibtisch — und ging durch den Haupteingang, ohne dass jemand vorbeikam. Der Anruf zwei Wochen später hat ihn mehr beschäftigt als der Abschied selbst.
Kalter Krieg im eigenen Haus: Wem gehört der Kunde?
Zwischen Marketing und Vertrieb läuft ein Konflikt, den niemand offen führt. Es geht um den Zugang zum Kunden — und eine Schweizer Studie legt den Finger genau dorthin, wo es im Vertrieb wehtut.
Er hat den Auftrag geholt. Deshalb darf er alles.
„Er füllt das CRM nicht aus, erscheint nicht am Pipeline-Call und hält sich an keine Cadence. Und er schliesst mehr ab als die anderen drei zusammen. Was sein Verhalten wirklich über den Verkaufsprozess aussagt."
Was passiert, wenn der Kunde aufhört zu antworten.
„Sie hatte sich selbst gemeldet. Termin vereinbart, Angebot angefordert. Und dann: nichts mehr. Kein Nein, kein Ja, einfach Stille. Warum Ghosting im Schweizer B2B zunimmt und was wirklich dahintersteckt."
450 offene Sales-Stellen. Nur in einer Branche.
Auf einer einzigen Jobplattform, über 450 offene Sales-Stellen in derselben Branche. Wachstum ist die offizielle Erklärung. Die eigentliche ist eine andere.
Einmal Rabatt gegeben. Und dein Ruf in Zürich ist weg.
„Ein Rabatt fühlt sich im Moment wie eine kleine Lösung an. In Wirklichkeit ist er eine Entscheidung mit Nachwirkung — vor allem in einem Markt wie Zürich, der klein genug ist, dass sie sich herumspricht. Am Ende trägt nicht das Unternehmen den Schaden. Es ist der Verkäufer."
Allein am Tisch. Die Sales-Fähigkeit über die niemand spricht.
Excerpt:
21 Uhr, Hotelzimmer, niemand zum Essen. Warum alleine essen gehen auf Geschäftsreise eine Fähigkeit ist die man lernen muss — und warum Zürich es nicht einfacher macht.