Kalter Krieg im eigenen Haus: Wem gehört der Kunde?
Zwischen Marketing und Vertrieb läuft ein Konflikt, den niemand offen führt. Es geht um den Zugang zum Kunden — und eine Schweizer Studie legt den Finger genau dorthin, wo es im Vertrieb wehtut.
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Er hat den Auftrag geholt. Deshalb darf er alles.
„Er füllt das CRM nicht aus, erscheint nicht am Pipeline-Call und hält sich an keine Cadence. Und er schliesst mehr ab als die anderen drei zusammen. Was sein Verhalten wirklich über den Verkaufsprozess aussagt."
Was passiert, wenn der Kunde aufhört zu antworten.
„Sie hatte sich selbst gemeldet. Termin vereinbart, Angebot angefordert. Und dann: nichts mehr. Kein Nein, kein Ja, einfach Stille. Warum Ghosting im Schweizer B2B zunimmt und was wirklich dahintersteckt."
450 offene Sales-Stellen. Nur in einer Branche.
Auf einer einzigen Jobplattform, über 450 offene Sales-Stellen in derselben Branche. Wachstum ist die offizielle Erklärung. Die eigentliche ist eine andere.
Einmal Rabatt gegeben. Und dein Ruf in Zürich ist weg.
„Ein Rabatt fühlt sich im Moment wie eine kleine Lösung an. In Wirklichkeit ist er eine Entscheidung mit Nachwirkung — vor allem in einem Markt wie Zürich, der klein genug ist, dass sie sich herumspricht. Am Ende trägt nicht das Unternehmen den Schaden. Es ist der Verkäufer."
Allein am Tisch. Die Sales-Fähigkeit über die niemand spricht.
Excerpt:
21 Uhr, Hotelzimmer, niemand zum Essen. Warum alleine essen gehen auf Geschäftsreise eine Fähigkeit ist die man lernen muss — und warum Zürich es nicht einfacher macht.
Warum Corporate Health plötzlich ein Vertriebsthema wird
Gratis Wasser, Früchtekorb, ein Rückenkurs um 7 Uhr morgens. Das war BGM. Warum betriebliches Gesundheitsmanagement gerade zu einem der interessantesten Einkaufsthemen im Schweizer B2B wird — und warum die meisten Sales-Teams das noch nicht bemerkt haben.
Onboarding im Schweizer B2B: Warum neue Verkäufer scheitern bevor sie angefangen haben.
Er blieb drei Tage. Kein Firmengerät, kein Briefing, kein Plan — und niemand der seinen Start vorbereitet hatte. Warum Onboarding im Schweizer B2B fast immer zu spät beginnt und was in den ersten 90 Tagen wirklich zählt.
CHF 80'000 CRM. Genutzt von niemandem - auch nicht vom Chef.
CHF 80'000 für ein CRM. Ein Jahr später: leere Felder, veraltete Daten, täglich dasselbe Streitgespräch. Warum Schweizer B2B-Unternehmen so viel in CRM investieren — und so wenig davon haben.
Ihr habt euren besten Verkäufer befördert. Glückwunsch.
Verkaufen und Führen sind zwei verschiedene Berufe — die Schweizer Unternehmenswelt behandelt sie noch immer wie einen einzigen Karrierepfad. Warum der beste Verkäufer seinen Titel für den Kunden braucht, nicht für sich selbst.